Sales account manager: cosa fa, stipendio, responsabilità e competenze

Il ruolo del Sales Account Manager è sempre più richiesto in un mercato orientato alle vendite e alla fidelizzazione del cliente. Questa figura professionale svolge un ruolo chiave nella gestione del portafoglio clienti, nello sviluppo delle vendite e nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.

In questo articolo vedremo nel dettaglio cosa fa un Sales Account Manager, quanto guadagna, come diventare Sales Account Manager, e quali sono responsabilità e competenze richieste per intraprendere questa carriera.

Chi è il Sales Account Manager

Il Sales Account Manager, o responsabile commerciale clienti, è il professionista che si occupa della gestione e dello sviluppo delle relazioni con i clienti esistenti, oltre che dell'acquisizione di nuovi contatti commerciali. Opera come punto di riferimento tra l'azienda e il cliente, assicurandosi che i prodotti o servizi venduti soddisfino le esigenze del cliente e che il rapporto commerciale sia stabile e duraturo.

Cosa fa un Sales Account Manager: mansioni principali

Le principali attività e responsabilità di un Sales Account Manager includono:

• Gestione del portafoglio clienti assegnato.

• Sviluppo di nuove opportunità commerciali (cross-selling e up-selling).

• Raggiungimento degli obiettivi di vendita.

• Analisi del mercato e dei competitor.

• Preparazione di offerte commerciali e contratti.

• Negoziazione di prezzi, condizioni e termini di vendita.

• Coordinamento con i reparti interni (marketing, customer service, logistica).

• Monitoraggio della soddisfazione del cliente post-vendita.

Il Sales Account Manager lavora spesso per obiettivi (KPI) e il suo successo viene misurato in base alle performance di vendita e alla fidelizzazione dei clienti.

Stipendio del Sales Account Manager

Lo stipendio medio di un Sales Account Manager in Italia varia in base all’esperienza, al settore di riferimento e alla dimensione dell’azienda. Ecco una stima aggiornata:

• Junior (1-3 anni di esperienza): €25.000 – €35.000 lordi annui

• Mid-level (3-5 anni): €35.000 – €50.000

• Senior (>5 anni): €50.000 – €70.000+

• Con bonus e incentivi: in alcuni settori (es. IT, pharma, consulenza), i bonus possono arrivare al 20-30% dello stipendio base.

Gli incentivi variabili legati al raggiungimento degli obiettivi (commissioni, premi, bonus trimestrali) possono rappresentare una parte significativa della retribuzione totale.

Come diventare Sales Account Manager

Per diventare Sales Account Manager non esiste un unico percorso, ma ci sono requisiti formativi e professionali che facilitano l’accesso a questa posizione. Nell'area tematica Marketing & Comunicazione di 24ORE Business School puoi trovare diversi percorsi formativi che forniscono una panoramica completa delle strategie e degli strumenti più efficaci per affrontare il ruolo di sales manager con successo. Si tratta di proposte innovative per crescere professionalmente nella funzione commerciale grazie a competenze tecniche, manageriali e metodologiche. L'offerta varia tra Master per neolaureati, come il Master Post Laurea in Master Marketing, Retail & Sales Management fino a soluzioni flessibili per chi già lavora e desidera fare upskilling come nel caso dell'Executive Master Sales Management.

Formazione consigliata:

• Laurea in Economia, Marketing, Comunicazione, Management o affini.

• Corsi post-laurea o master in ambito Sales Management o Business Development, come il Professional Master in Key Account & Sales Management, che fornisce una panoramica in chiave evolutiva degli strumenti e delle competenze necessarie per svolgere con efficacia ed efficienza professionalità il ruolo di Key Account Manager nell’era della digitalizzazione.

Esperienza:

• Iniziare con ruoli junior come Sales Assistant, Inside Sales, Commerciale Junior o Customer Service.

• Avere esperienza diretta nella vendita B2B o B2C è spesso fondamentale.

Certificazioni utili:

• Corso in Tecniche di Vendita, CRM, Negoziazione.

• Certificazioni in strumenti come Salesforce, HubSpot o altri software di gestione vendite.

Competenze richieste

Un Sales Account Manager di successo deve possedere un mix di hard skills e soft skills, tra cui:

Hard Skills:

• Conoscenza delle tecniche di vendita e negoziazione.

• Competenze nell’utilizzo di CRM (es. Salesforce, Zoho, HubSpot).

• Capacità di analisi dei dati di vendita.

• Competenze digitali e di marketing (specie nel B2B).

Soft Skills:

• Orientamento al risultato.

• Capacità relazionali e comunicative.

• Problem solving e gestione dello stress.

• Flessibilità e spirito di iniziativa.

• Empatia e attenzione al cliente.

Una storia di successo

Leonardo Cacciapaglia, nato a Bari nel 1982, ha frequentato nel 2009 il Master in Marketing e Comunicazione presso la sede di Milano della 24ORE Business School, un’esperienza che ha segnato l’inizio del suo percorso nel mondo del largo consumo. Da 15 anni in Lavazza, oggi ricopre il ruolo di Sales Area Manager della Business Unit Retail Centro Italia, guidando un team di circa 30 persone. Ha maturato un'esperienza a 360 gradi nel settore dei beni di largo consumo, ricoprendo sei ruoli diversi in ambito Sales e affrontando anche la sfida di gestire il mercato svizzero.

Nel 2009 ho frequentato il Master in Marketing e Comunicazione presso la sede di Milano. La partecipazione è stata uno spartiacque fondamentale per il mio percorso professionale. I business case e le testimonianze di manager di importanti multinazionali mi hanno permesso di approfondire tematiche legate al marketing e ai sales con una visione aziendale e operativa, tracciando in maniera decisa la traiettoria per il mio futuro.

La forza del Master è legata a molteplici fattori come la proposta formativa, lo sviluppo delle competenze attraverso lavori in aula “learning by doing” e la possibilità di sviluppare un network importante.

Lo consiglierei vivamente perché è un percorso didattico che permette di sviluppare una visione completa del settore, con un taglio pragmatico legato alle esigenze del mercato di riferimento (industria o agenzie di comunicazione).

In conlusione, il Sales Account Manager è una figura centrale per la crescita commerciale di ogni azienda. Si tratta di un ruolo dinamico, ben retribuito e con buone prospettive di carriera, soprattutto in settori competitivi come IT, digital, industria e pharma.

Con la giusta formazione, esperienza e attitudine, diventare Sales Account Manager è un obiettivo raggiungibile e altamente stimolante.