Sales Manager: quali competenze bisogna avere

Il ruolo del Sales Manager è fondamentale per il successo di un'azienda. Questa figura è responsabile di gestire e guidare un team di vendita, stabilendo obiettivi, sviluppando strategie di vendita, monitorando le prestazioni e fornendo supporto ai membri del team.

Il punto di vista di Federica Blasini, Head of Commercial Excellence Italy - Haleon Italy e docente di 24ORE Business School.

Sales Manager: una figura eroica che balla a tempo di jazz

Ti diranno che dovrai essere resiliente, flessibile; anticipare criticità e portare soluzioni; che è necessario saper gestire bene la complessità, ancor più lo stress. Ti diranno di allenare la tua leadership – e la tua empatia – perché il tuo ruolo sia riconosciuto, internamente all’azienda e all’esterno. Ti chiederanno di pianificare, misurare, applicare correttivi, misurare ancora.  

Imparerai a prendere decisioni, con e senza dati a supporto; a gestire obiezioni, a volte anche assurde. Imparerai a riconoscere gli alibi e a smontarli (così come a “fare a pezzetti l’elefante nella stanza” nella gestione di un problema complesso). Userai acronimi e, di tanto in tanto, parole straniere (per cui meglio conoscere anche il significato di entrambi). 

Hanno omesso che, in quanto Sales Manager, dovrai anche negoziare, ma era proprio quello che volevi: in realtà non aspettavi altro.  

Quello che non ti hanno raccontato è che il mercato che conosci e il consumatore che osservi cambiano più velocemente di quanto ti aspetti e che le esigenze dei tuoi clienti devono assecondare e non rincorrere quella velocità. Non solo dovrai saper comprendere le loro richieste, anche nel non-detto, ma immaginare scenari futuri e sapere come trasformarli in concrete opportunità. Non ti racconteranno come, ma dovrai adattarti ai contesti, destreggiarti fra conoscenze marketing, digital, finance per cambiare strategie ogni qualvolta diventi necessario.

“Controcifra” e “target” diventeranno le parole più citate nelle chat di Whatsapp: non potendole ignorare, non rimanere ancorato alla storicità delle cose, ma tenta strade nuove. Forse non sottolineeranno quanto sia importante sbagliare, incassare durante una negoziazione, mettersi in discussione. Improvvisare, tanto quanto arrivare preparati su tutto, o almeno fino al secondo decimale dopo la virgola. Ma per reclutare, acquisire, fidelizzare clienti le tue migliori armi di seduzione potranno non essere abbastanza. 

Scoprirai che il team è la tua ricchezza, la tua fonte di energia, la tua gratificazione, ma anche la tua sfida più grande nel saper osservare come ognuno abbia il suo metodo di apprendimento, le sue leve motivazionali, si riconosca nelle tue o nelle sue aspettative. Scoprirai di essere osservato sempre, in ogni scelta, comportamento, approccio.

Infine, rimane un ultimo compito da non disattendere: saper riconoscere e sviluppare i talenti delle persone che lavorano con te.