Real Estate: come costruire una carriera nel mercato immobiliare del lusso

Si sente spesso parlare di mercato immobiliare del lusso (luxury real estate), ma cosa si intende esattamente con questa definizione? E che prospettive professionali offre? 

Probabilmente qualcuno si è già fatto un’idea guardando il reality televisivo americano Million Dollar Listing New York, che ha fatto conoscere le vicende professionali e personali di potenti broker che gestiscono portafogli da milioni di dollari in proprietà immobiliari di lusso. 

Quando si parla di immobili di lusso è bene innanzitutto chiarire che la definizione cambia a seconda del mercato di riferimento, poiché il valore degli immobili, il reddito medio dei residenti e lo sviluppo dell'area variano significativamente non solo da Paese a Paese, ma anche da città a città, influenzando di conseguenza i prezzi degli immobili al metro quadro. Ai fini fiscali, inoltre, è importante sapere se un’abitazione rientra fra gli immobili di lusso in termini giuridici, in quanto in tal caso non è possibile usufruire dei benefici "prima casa". 

Se stai pensando di avviare una carriera come agente immobiliare specializzato nel mercato immobiliare del lusso, in questo articolo troverai alcuni consigli utili per dare la giusta svolta alla tua professione. 

Cosa si intende per immobile di lusso

In base a quali criteri la legge considera un immobile di lusso? L’articolo 6 del Dm Lavori pubblici del 2 agosto 1969 definisce abitazione di lusso le singole unità immobiliari che hanno superficie utile complessiva superiore a 240 mq.  

Come si può però facilmente immaginare, tuttavia, il luxury real estate è ben più di una definizione normativa. Parliamo di suggestioni, di stili di vita, di realizzazione. Un micromondo poliedrico che richiede una preparazione fuori dal comune, perché lavorare nel lusso vuol dire comprenderlo fino in fondo per poter gestire clienti di alto standing. Quello delle case di lusso è un settore che si differenzia dagli altri segmenti dell’immobiliare in quanto appartiene al mondo dell’esclusività.  

La categoria luxury deve essere tangibile, reale ed evidente. L’offerta abitativa deve essere qualificata non soltanto dall’immobile di elevata qualità estetica e dai servizi che esso può offrire, ma anche dalla qualità del contesto in cui è inserita. 

La situazione in Italia 

In base alle ultime rilevazioni di mercato, il comparto del luxury real estate in Italia sta andando molto bene, con compravendite che, negli ultimi cinque anni, sono cresciute del 53%, e aspettative certamente positive, sia per le compravendite nelle città, sia per quelle località turistiche italiane del lago, mare e montagna dove tendenzialmente si ricerca la seconda casa. 

Senza dubbio, quello che differenzia il mercato italiano dalle altre piazze internazionali è la diversità del territorio e l’Italian Life Style che rende il nostro Paese unico al mondo. Chi è interessato ad acquistare una seconda casa di lusso in una località turistica, tendenzialmente un acquirente straniero, lo è perché va alla ricerca di questo stile di vita.

In base alle ricerche di settore, gli acquirenti sono al 70% stranieri e al 30% italiani. 

Nelle città italiane l’acquirente internazionale compra per viverci o perché è fortemente innamorato di città d’arte, come Firenze o Venezia, mentre nelle metropoli globali (come Londra e New York) tendenzialmente lo fa per ragioni legate al business.  

L’unica città italiana il cui andamento dei valori immobiliari segue il trend (seppur ancora non lo raggiunga) delle global cities è Milano, grazie a un crescente riconoscimento finanziario che la avvicina sempre più alle metropoli business oriented. 

Il supporto professionale 

In un contesto sempre più competitivo, con cifre che vanno dai 6 zeri in su, l’acquirente internazionale ha l’esigenza di essere affiancato da una società immobiliare full service provider, capace di garantire non soltanto intermediazione ma anche servizi di valutazione, advisory, di gestione dell’immobile, di perizie tecniche. Questo è il vero punto di forza che garantisce fiducia e professionalità. 

Perché ambire ad una carriera nel mercato immobiliare del lusso

Trattandosi di un segmento di mercato particolare e ben definito all’interno del più ampio settore immobiliare, è utile quindi conoscerlo per comprenderne le regole. 

Partiamo da un dato positivo: come recentemente sottolineato da un rapporto di Bloomberg, il mercato immobiliare del lusso è cresciuto notevolmente rispetto all’era pre Covid. 

Post pandemia, la sfera emotiva e la responsabilità individuale sui temi della green transition e della circular economy si dimostrano fattori chiave per gli investimenti, sia sui beni di lusso personali, sia su case e immobili. 

Non va trascurato poi il fattore temporale: nel mercato del lusso le transazioni hanno una durata solitamente maggiore ed è richiesta una comprovata conoscenza delle regole e delle normative che regolano la compravendita. 

Ed è qui che la preparazione dell’intermediario a cui l’acquirente si affiderà gioca un fattore determinante: la possibilità di guadagni più alti è concreta, ma va di pari passo con una formazione specifica e approfondita e un’esperienza adeguata alla portata della trattativa. 

Diventare un agente nel mercato immobiliare del lusso: 5 utili consigli 

1. I requisiti professionali e quelli personali/culturali 

Per diventare agente immobiliare e operare nel Real Estate (sia tradizionale, sia nel segmento Luxury) è necessario frequentare un apposito corso e superare un esame camerale. Per informazioni più dettagliate è bene rivolgersi alla Camera di Commercio della propria provincia di residenza.  

È fondamentale avere ben chiaro il proprio target di riferimento: per relazionarsi con una clientela di alto standing, di estrazione industriale, imprenditoriale o manageriale, un background culturale di alto livello è un requisito imprescindibile. Dovrai investire nella conoscenza di più lingue, essere disponibile a viaggiare, essere curato nell’aspetto rispettando gli standard dei tuoi interlocutori, saper affrontare un dialogo sui più svariati argomenti: sport, scuole e in generale le realtà che gli high-net worth spenders frequentano. È importante inoltre leggere i quotidiani di settore ed essere costantemente aggiornati sugli scenari economici e politici italiani ed internazionali.

Questi requisiti possono sembrare scontati, ma sono basilari per creare le condizioni favorevoli per avviare una professione in questo segmento di mercato. 

2. Pregressa esperienza nel Real Estate 

Prima di concentrarsi sulla vendita di proprietà di lusso, è necessario acquisire una solida esperienza nella vendita di base, nella gestione degli affari e nella negoziazione. Dovrai sapere esattamente come gestire l'intero processo di vendita di un immobile dall'inizio alla fine. 

3. Creare un networking efficace 

Una volta che hai acquisito esperienza, puoi metterti in gioco, creando un network efficace con le persone facoltose della tua comunità (frequentando club esclusivi di padel, tennis, golf, per entrare in contatto con una clientela di alto livello o investendo tempo e risorse su canali social professionali). 

Un altro modo per entrare in questo mercato è quello di intercettare e conoscere i problemi tipici di quel genere di clientela: questioni legate ad eredità, tasse immobiliari, assicurazione dei beni, conservazione del patrimonio, trust, ecc.

4. Conoscere lo stile di vita, non solo gli immobili di lusso 

In definitiva, è bene ricordare che quando tratti immobili di lusso, non stai semplicemente vendendo case ma stai definendo uno stile di vita a cui ambire.

Come agente di immobili di lusso, devi capire esattamente cosa attira il tuo acquirente verso la (o le) proprietà che desidera valutare. Stai vendendo la casa per i servizi della zona o per la sua posizione? Cosa vuole acquisire il tuo cliente acquistando quel particolare immobile?

Dopo aver risposto a queste domande, rendi quello stile di vita una componente chiave della tua strategia di marketing. Non limitarti a pubblicare annunci sull’immobile (che va sempre e comunque dettagliatamente descritto), ma sottolinea anche quali sono gli eventi previsti in zona, come l'apertura di una nuova galleria d'arte o di un ristorante di fascia alta, la presenza di scuole di alto standing o di negozi e boutique di nicchia. Sono tutti dettagli attrattivi, da evidenziare negli annunci su un immobile in vendita. 

5. Investi sul tuo personal branding e sulla tua formazione 

Diventare un agente immobiliare di lusso di successo è una questione di marketing ma anche e soprattutto di personal branding. 

La formazione è uno dei settori principali in cui investire per essere sempre aggiornato sui trend e sulle soluzioni business oriented nella costruzione e gestione di portafogli immobiliari di lusso. 

Autore: Filomena Dardano