06 luglio 2022

Come diventare Export Manager

Michele Chetta risponde alla rubrica "Come diventare Export Manager"

Come diventare Export Manager?

Non credo esista un solo modo per poter intraprendere questa professione, anche perché a seconda del settore e della tipologia di azienda è un ruolo che prevede percorsi formativi e competenze differenti. Se escludiamo settori più “ingegneristici” e prendiamo come esempio una classica azienda manifatturiera di piccole/medie dimensioni, una strada è sicuramente quella della crescita interna: si comincia a muovere i primi passi all’interno del customer service / back office, si prende dimestichezza con tutta la parte più operativa che sta dietro ad una vendita export e poi si “cresce” come responsabile vendite.

Dal mio punto di vista questa è l’opzione più organica e sicuramente quella che permette di andare sui mercati con più autonomia, comprendendo al meglio tutti i processi che scaturiscono dall’esito delle varie negoziazioni commerciali.

Cosa fa un Export Manager e quali competenze sono indispensabili per ricoprire questo ruolo?

A questa domanda in molti potrebbero rispondere banalmente che l’Export Manager si occupa di sviluppare i mercati esteri attraverso un’intensa presenza sul territorio.

In realtà, ritengo che l'Export Manager sia anche e soprattutto altro. A seconda delle dimensioni aziendali e dei relativi obiettivi, il compito è quello di contribuire a sviluppare un sistema distributivo che – nel rispetto delle logiche commerciali e delle leve tipiche di ciascun settore – sia in grado di creare valore nel tempo in termini di presenza sul mercato, reputazione e posizionamento.

Ecco perché a mio avviso – al netto dell’imprescindibile ottima conoscenza delle lingue – ci sono altre competenze altrettanto fondamentali per ricoprire questo ruolo.

In termini di hard-skills, ritengo che la capacità analitica sia importantissima: non si pianifica e non si misura nulla se non si è in grado di analizzare i mercati e dimensionarne opportunità e minacce. Ovviamente, di base deve esserci una forte dose di curiosità, di apertura mentale e di adattamento ai vari Paesi in cui si opera. Le strategie vincenti in una parte del mondo possono risultare controproducenti in un'altra.

Perché il ruolo dell’Export Manager può essere strategico per un’impresa?

Sappiamo da tempo ormai che l’Export è una “conditio sine qua non” per lo sviluppo delle PMI italiane. Tuttavia, mai come adesso, è chiaro che per creare valore nel tempo questa funzione debba essere gestita da professionalità specifiche in grado di declinare sui mercati le strategie di medio/lungo termine aziendali. Infatti, anche se il marchio “Made In Italy” rappresenta ancora un forte valore aggiunto in fase negoziale, poter contare su dei professionisti permette all’impresa di presentarsi agli occhi di un partner estero con maggiore credibilità.

Bisogna infatti considerare che, così come per il “venditore” in generale, anche il ruolo dell’Export Manager è cambiato nel corso degli anni. Vendere all’estero ha (anche) dei costi. Soprattutto per chi comincia da zero e su una specifica area geografica ci vorranno probabilmente diversi anni per ritornare sull’investimento (costi per trasferte del personale, investimenti in promozione, marketing, agenzie di rappresentanza, posizionamenti prezzo non premianti da subito, ecc.). Di conseguenza, si tende sempre più ad avere un approccio strutturato alla vendita, analizzando molto bene il contesto competitivo e le reali opportunità di crescita all’interno di specifiche macro-aree.

Inoltre, il processo di internazionalizzazione e la competizione su scala globale altro non fanno che accrescere il know-how aziendale attraverso stimoli bottom-up sempre nuovi che aiutano le aziende ad abbandonare vecchie logiche “fabbricocentriche”: vendere all’estero significa anche essere in grado di sviluppare soluzioni e prodotti sempre più rispondenti a bisogni specifici dei singoli mercati.

A chi e perché consiglierebbe un Master in Export?

Lo consiglierei sia a tutti quelli che intendono intraprendere questa carriera ma che si sentono carenti in alcuni ambiti più “tecnici” (soprattutto a chi come me ha avuto una formazione universitaria umanistica), sia a quanti hanno da poco iniziato questo percorso e – oltre alle conoscenze teoriche – desiderano confrontarsi con professionisti ed esperti in internazionalizzazione.

Michele Chetta, Export Sales Area Manager - Bonomi Group S.p.A, è relatore nell'Open Lesson "Export Manager: un ruolo dinamico, fatto di competenze, formazione e network".

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