Corso Sales Management: Politiche Commerciali e Reti Vendita

I principali temi affrontati nel corso sono i seguenti:

• l'evoluzione del ruolo del Sales Manager: l'organizzazione della funzione commerciale, i diversi canali di vendita, lo sviluppo della leadership del Sales manager;
• l'organizzazione e la gestione della rete di vendita: la struttura della rete di vendita, la creazione del team commerciale, i sistemi di motivazione e incentivazione della forza vendita;
• il Portfolio clienti e il controllo dell'attività di vendita: la definizione degli obiettivi commerciali, la gestione del Portafoglio Clienti e la peculiarità dei Grandi Clienti, le performance tra aree/canali, il controllo della forza vendita sul territorio.

1. L'evoluzione del ruolo del Sales Manager

1.1 L'organizzazione della funzione commerciale

1.2 I canali di vendita tradizionali e digitali

1.3 Il nuovo ruolo del sales manager

1.4 I diversi stili di leadership del sales manager

1.5 Leadership ed empowerment

2. L'organizzazione e la gestione della rete di vendita

2.1 La struttura ottimale della rete di vendita

2.2 Le diverse tipologie: reti di vendita dirette e indirette

2.3 La creazione del team commerciale

2.4 La comunicazione e la gestione delle riunioni

2.5 Motivare e incentivare la forza vendita

2.6 Case History: Incentivazione in una Multinazionale

3. Portfolio clienti e il controllo dell'attività di vendita

3.1 La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita

3.2 La gestione del Portfolio e le peculiarità dei grandi clienti

3.3 Politiche commerciali e redditività dei clienti

3.4 Il controllo delle performance tra aree e canali

3.5 Il controllo della forza vendita sul territorio

3.6 Case History: le politiche commerciali in un'azienda del lusso

Al termine del corso è presente un test di valutazione costituito da domande a risposta multipla. Al superamento del test sarà possibile scaricare l'attestato di partecipazione.

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