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Corso Sales Management: Politiche Commerciali e Reti Vendita

Corso Sales Management: Politiche Commerciali e Reti Vendita

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INDICE DEGLI ARGOMENTI1. L'evoluzione del ruolo del Sales Manager1.1 L'organizzazione della funzione commerciale1.2 I canali di vendita tradizionali e digitali1.3 Il nuovo ruolo del sales manager1.4 I diversi stili di leadership del sales manager1.5 Leadership ed empowerment2. L'organizzazione e la gestione della rete di vendita2.1 La struttura ottimale della rete di vendita2.2 Le diverse tipologie: reti di vendita dirette e indirette2.3 La creazione del team commerciale2.4 La comunicazione e la gestione delle riunioni2.5 Motivare e incentivare la forza vendita2.6 Case History: Incentivazione in una Multinazionale3. Portfolio clienti e il controllo dell'attività di vendita3.1 La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita3.2 La gestione del Portfolio e le peculiarità dei grandi clienti3.3 Politiche commerciali e redditività dei clienti3.4 Il controllo delle performance tra aree e canali3.5 Il controllo della forza vendita sul territorio3.6 Case History: le politiche commerciali in un'azienda del lusso

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