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Intervista a Davide Mion, l’ideatore della SalesGovernance®

28 Marzo 2020

Davide Mion è coordinatore e docente del Corso Sales Governace, nonché ideatore della SalesGovernance®: il primo metodo di analisi, strutturazione e revisione di tutti gli elementi significativi e critici legati al “sistema vendite” che ne garantisce il pieno controllo contando su risultati prevedibili e attendibili.

 

Quali sono, ad oggi, le maggiori criticità che l’area vendite in un’azienda si trova a fronteggiare?

Nelle dinamiche di business attuali le funzioni acquisti sono sempre più autonome ed avanzate, tanto che studi americani determinano che almeno il 57% del processo di acquisto viene portato avanti senza avere alcuna interlocuzione con le vendite.

Ciò significa che il sistema vendite deve necessariamente strutturarsi in modalità totalmente diversa e nuova; viene definita modalità “cliente centrica” e proprio questa definizione genera non poche incomprensioni.

Teniamo presente che l’area vendite si può rappresentare come un vero e proprio sistema definibile da una unità funzionale costituita da più parti in relazione tra loro per il perseguimento di un obiettivo comune.

All’interno del sistema vendite concorrono quindi con ruoli e responsabilità differenti Amministratori Delegati o imprenditori, direttori vendite, direttori marketing e venditori, che costituiscono il sistema vendite; ovviamente ciascuna parte si trova di fronte a criticità totalmente differenti che per ciascuna rappresentano delle vere e proprie nuove sfide.

Per come vengono trattate le vendite in larga parte delle aziende, gli Amministratori Delegati/Imprenditori si trovano a non avere elementi qualitativamente rilevanti per avere garanzie sui risultati. Puntualizzo: non sulle attività operative, ma sulle logiche e metriche che dovrebbero guidare la costruzione di processi misurabili in ogni fase e garantire il raggiungimento dei risultati attesi.

Tutte le aziende al giorno d’oggi dispongono di procedure operative che possono derivare da certificazioni di qualità (cfr ISO) o altro che, però, si differenziano sostanzialmente dai processi.

Ciò che fa la differenza è che un processo identifica ownership, modalità e soprattutto misurazione di ogni fase, ma non solo: è prerogativa del processo poter misurare e avere controllo sulle relazioni tra le varie fasi, poter definire -al variare di un elemento- come si modificheranno gli altri. È solo basandosi su processi e non solo su procedure, quindi, che un’azienda può costruire modelli predittivi e di controllo sui risultati finali.

In quest’ottica l’Amministratore Delegato stabilisce logiche e metriche di processo, il direttore vendite definisce e controlla il processo di vendita, il direttore marketing deve essere l’esperto del business del cliente e del suo processo di acquisto. L’interazione tra i due avviene di modo che ci sia coerenza e sincronicità tra il processo di acquisto del cliente e il processo di vendita dell’azienda. Il sales representative deve agire quindi secondo una logica che contempla coerenza e sincronicità dei due processi; come tale, essendo un uomo che sta sul campo, esso è l’elemento critico che può determinare successi come insuccessi a seconda che siano stati integrati in ottica strategica (coerente e sincronica) il processo di vendita e il processo di acquisto.

La Sales Governance o governo del sistema vendite, è simile alla struttura che sta dietro ai risultati di un campione sportivo: l’allenatore stabilisce la strategia di periodizzazione dell’allenamento e a quali criteri si deve ispirare: il preparatore atletico segue l’atleta nelle sue sessioni quotidiane e misura il risultato della singola sessione per apportare variazioni in virtù dello stato dell’atleta; l’atleta performa al meglio delle sue possibilità secondo il piano stabilito.
Allo stesso modo, l’Amministratore Delegato stabilisce i criteri e le logiche di governo, il direttore vendite definisce strategie e processi per operare e il sales representative agisce quotidianamente per ottenere i risultati di vendita.

Sempre su questo argomento, possiamo distinguere due obiettivi: di processo e di risultato. Agganciandosi alla metafora che abbiamo utilizzato, non è focalizzandosi esclusivamente sul record che lo si supera, ma concentrando l’attenzione su tutte le fasi e gli obiettivi intermedi di allenamento che portano, attraverso una strategia, a quel risultato.

 

Quello delle vendite sembra il tema principe della formazione negli ultimi anni. Come mai?

Il fatto che ci siano tante proposte su questo tema evidenzia che c’è molta sensibilità, ma anche che fino a questo momento non è stato prospettato niente di davvero risolutivo rispetto ai problemi che Amministratori Delegati/Imprenditori, direttori vendite e tutti i collaboratori coinvolti vivono.

Il motivo è molto semplice: la maggior parte delle proposte si focalizza su aspetti tecnici e tattici (sales management, tecniche di vendita, etc), e non strategici.

Il corso Sales Governance nasce proprio con l’intento di dare una risposta strategica e non tattica, di fornire strumenti per definire un impianto strutturale al sistema delle vendite di modo che diventi un asset aziendale perché basato su una logica di governo e non su una pratica direzionale.

Si tratta di un approccio sistemico che mira a dare, finalmente, una struttura razionale (misurabile, replicabile e migliorabile) per tutte le attività dell’azienda legate alle vendite e al marketing, e non una tattica per l’agire quotidiano.

 

Cosa ci si può aspettare, in concreto, da un corso sulla Sales Governance?

Il corso è rivolto a CEO, direttori vendite e direttori marketing proprio perché fornisce una visione e una struttura di metodo. Questa deve partire dalla strategia aziendale espressa nel piano industriale, evidenziare gli elementi per creare un vero differenziale competitivo attraverso le vendite e declinarsi, poi, nei processi che orchestrano gli elementi logistici e operativi.

Al termine del corso, i partecipanti avranno chiari non solo i livelli attraverso i quali si snoda la governance delle vendite, ma avranno anche visione di quali siano gli strumenti utilizzabili per pianificare, misurare e ottimizzare ogni livello in modo iterativo.

In sintesi, un Amministratore Delegato o Imprenditore si porterà a casa gli strumenti per trasmettere alla direzione vendite le informazioni e gli elementi per operare una strategia, mentre un direttore vendite avrà un metodo per strutturare un impianto monitorabile, efficace ed efficiente. Un direttore marketing, infine, avrà modo di acquisire gli strumenti per comprendere al meglio le attività di vendita e capire come innestare e rendere sinergica la strategia di marketing con la governance delle vendite.

 

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